D’une part, le directeur commercial international doit faire en sorte que les pays dans lesquels l’entreprise évolue soit gérés de manière efficace, mais d’autres part il est parfois sollicité pour étendre son champ d’action à de nouvelles contrées. Pour se faire, il doit être capable de monter et de diriger des équipes complètes et solides.
Il fait en sorte que les différentes équipes aient accès aux outils nécessaires au bon déroulement de leurs tâches respectives. C’est en prenant soins de ses équipes et de leur quotidien qu’il mettra toutes les chances de son côté en termes de réalisation d’objectifs. Des équipes bien équipées, bien formées et bien informées sont des équipes efficaces qui répondent à l’appel et sur lesquelles on peut compter.
Il doit rendre des comptes à sa direction en ce qui concerne des objectifs au niveau national par pays et international. Il s’occupe donc de mettre en place les objectifs de ses équipes en fonction des demandes de l’entreprise et il est le responsable en cas de succès ou d’échec concernant ces derniers.
Il a entre autres le rôle de celui qui motive ses troupes, qu’elles soient sur place ou à distance. Il est souvent amené à voyager pour aller se rendre compte de la situation sur le terrain, mais il doit aussi parfois être capable de tout diriger depuis son bureau dans un souci de productivité et de gain de temps. Les questions de développement durable et de limitation de l’impact carbone rentrent également en jeux lorsqu’il faut choisir si un déplacement à l’étranger est nécessaire ou non. Le directeur commercial a donc la responsabilité de diriger des équipes parfois aux quatre coins du monde, en se déplaçant uniquement en cas de besoin.
Il a la charge de comprendre les besoins des différents clients, d’analyser les évolutions des ventes et des performances, puis d’en tirer des conclusions pour prendre des décisions. En se basant sur ces études de marché et sur sa capacité d’analyse, il pourra d’un côté s’occuper du reporting à la direction en termes d’objectifs et autres, mais aussi communiquer avec ses équipes pour leur donner les directions à suivre pour la suite à court, moyen, et long terme.
II est celui à qui on demande d’avoir une vision globale de la politique commerciale de l’entreprise, en gardant toujours l’aspect individuel en tête. Pour cela, la veille concurrentielle est importante, tout comme la connaissance profonde de l’entreprise, de son passé, de sa situation actuelle et de ses objectifs futurs.
Il a bien souvent un rôle de formateur pour certains membres des équipes qu’il dirige, que ce soit en termes de découverte d’une culture et de ses mœurs, d’apprentissage de techniques de négociation particulières, d’utilisation d’outils de reporting et autres encore.
