Placé entre les commerciaux et la direction commerciale, le chef des ventes est en charge de booster les résultats de vente dans une zone géographique définie. C'est un véritable stratège qui s'occupe de réaliser les objectifs définis par le directeur commercial. Cette fonction est réservée aux commerciaux qui veulent accéder à des postes à responsabilités.
La réussite de ce métier est basée sur la relation client. Mais la digitalisation de l'acte d'achat rend le consommateur exigeant et éclairé. De ce fait, la prospection classique évolue vers la création d'un lien virtuel. Avec l'essor de l'Internet, cette relation client est désormais influençable sur les réseaux sociaux. C'est dorénavant un aspect de plus à considérer par ce professionnel.
Quel est le profil de compétences d’un chef des ventes ?
Pour que les missions inhérentes à sa fonction soient un succès, le chef des ventes fait montre de compétences adéquates. Il connaît l'entreprise qui l'emploi, son fonctionnement interne et son positionnement. Il maîtrise les techniques de vente et de négociation commerciale, possède un bon sens de l'initiative et pratique une écoute active. Il a envie de comprendre pour ensuite trouver des solutions. Il est force de persuasion, reste un leader capable à la fois de négocier avec ses clients et de motiver ses commerciaux. Il est persévérant, fiable, résistant au stress et possède de bonnes capacités d'organisation et d'adaptation.
Pour ce poste, les entreprises recherchent des professionnels qui ont déjà une certaine expérience dans le domaine de la vente. Mais au préalable, il faut avoir suivi une formation universitaire adéquate. Les écoles de commerce proposent des cursus comme le master Business Development qui ouvre une voie royale à ce poste.
Quelles sont les activités et les missions d’un chef des ventes ?
Sa principale mission consiste à encadrer son équipe de commerciaux. Il s'occupe du recrutement, de la formation et de l'accompagnement de ceux-ci. Il fixe un objectif à atteindre pour chaque commercial et prévoit des récompenses financières ou sous forme de cadeaux, dans l'optique d'entretenir sa motivation.
Avec sa hiérarchie, il définit le plan annuel d'action commerciale, la politique tarifaire, les objectifs de vente, les niveaux de marge individuelle, le budget commercial prévisionnel, etc. De plus, il analyse les données propres à son marché, élabore une stratégie de déploiement commercial, définit les KPI collectifs et individuels, etc. Il identifie et propose des solutions pour l'optimisation de la gamme commerciale et des processus de vente.
Le chef des ventes prospecte de nouveaux marchés, identifie des besoins potentiels et détecte de nouvelles opportunités commerciales. Ensuite, il bâtit et rédige des offres commerciales sur mesure, fidélise ses clients et développe les relations durables avec les partenaires commerciaux. Il étudie les résultats de vente de son portefeuille afin de proposer des améliorations du plan d'action. Il assure une veille concurrentielle qui porte sur l'analyse du marché, les tendances, le positionnement, les faiblesses, les risques, etc.
Il est chargé d'organiser et de coordonner l'action commerciale collective, de veiller au respect des stratégies commerciales et des procédures de suivi. Il anime des points périodiques, individuels et collectifs, avec son équipe. Il identifie les avancées et les difficultés professionnelles et tient compte des retours d'expérience.
Quelles sont les filières et formations pour devenir chef des ventes ?
Face à la complexité du métier aujourd’hui, il est devenu essentiel de suivre une formation post-bac de type master. Voici quelques-uns des programmes de master qui peuvent déboucher sur un emploi de chef des ventes :
Quel peut-être le salaire d’un chef des ventes ?
Selon la taille de l’organisation et le niveau d’expérience, un chef des ventes peut s’attendre à un salaire mensuel brut oscillant de 2000 € à 4300 €, avec une moyenne autour de 2600 €.
Quels sont les métiers connexes à un chef des ventes ?
- Directeur du developpement
- Directeur commercial
- Chef des ventes
- Account manager
